Опрос покупателей находит сходство и несколько ключевых различий между поколениями. Действительно, кому нравятся скрытые платежи, долгое время ожидания и переговоры о цене?
Обращение к покупателям поколения Z становится все более важным как для производителей автомобилей, так и для дилерских центров, поскольку теперь половина поколения может водить автомобили.
Недавнее исследование, проведенное среди тысяч покупателей автомобилей в 2021 году, показало, что покупатели поколения Z представляют собой уникальное подмножество, имеющее много общего с их коллегами из поколения.
Время ожидания, скрытые платежи и избыточность занимают первые места в списке разочарований молодых покупателей, хотя большинство покупателей поколения Z предпочитают покупать автомобили лично.
Члены поколения Z, насчитывающие более десяти лет, теперь могут легально водить машину, начиная с тех, кто родился в 2006 году. На дорогах все больше водителей, родившихся в 2000-х годах, и по мере того, как дети поколения Z становятся взрослыми, они начинают покупать автомобили. Взросление в 21 веке принесло определенные успехи в онлайн-покупках, а это означает, что покупатели поколения Z не такие покупатели автомобилей, как представители предыдущих поколений. По крайней мере, так думают аналитики, дилеры и производители.
Данные, полученные от CDK Global, автомобильная аналитическая и консалтинговая компания, рассказывает другую историю о покупателе поколения Z. Опросив более тысячи проверенных потребителей и дилеров об их опыте покупок и продаж в 2021 году, CDK обнаружил, что покупатели поколения Z разделяют многие из тех же покупательских желаний, что и миллениалы, поколение X и бумеры. Тем не менее, определенное разочарование в процессе покупки автомобиля у покупателей поколения Z усугублялось — разочарование, которое дилерская сеть могла бы исправить.
А именно, 87% этих подростков и 20-летних покупателей на самом деле совершают покупку лично в дилерском центре. Это разрушает тенденцию автомобильных ритейлеров, работающих только в Интернете, таких как Carvana или Vroom, несмотря на то, что изначально эти услуги были ориентированы на молодых покупателей . Фактически, 22% покупателей поколения Z заявили, что купить автомобиль полностью онлайн сложно.
Хотя они хорошо разбираются в Интернете, покупка автомобилейэто совершенно новый опыт для большинства представителей поколения Z, а точнее для 56% из них. В результате многие из них настороженно относятся к процессу, требуя подробных объяснений всех процессов и вовлеченных сторон. Это чувство готовности было одним из самых важных факторов для покупателей поколения Z: более 80% из них сказали, что наиболее важным элементом была способность не торопиться и понимать свои варианты. Между тем, покупатели старшего возраста, как правило, хотят совершить покупку своевременно, поскольку уже испытали процесс покупки.
«Мы предполагаем, что покупатели поколения Z хотят двигаться быстро, что они просто здесь, чтобы щелкнуть и купить», — сказал Брендан Догерти, директор по маркетингу продуктов в CDK. «Не рассчитывайте на скорость — рассчитывайте на полный опыт и приятный опыт, который помогает обучать и информировать покупателя, когда он проходит через процесс покупки автомобиля».
Покупатели поколения Z не только нуждались в реальной помощи в процессе покупки, но и испытывали такое же разочарование, что и любой другой покупатель. Такие вещи, как время ожидания, скрытые платежи и переговоры, неизбежно создают напряжение для всех, кто участвует в процессе покупки автомобиля, хотя некоторые из этих чувств усиливаются у более молодых покупателей. Дополнительные сборы возглавили список разочарований 52% опрошенных покупателей. Тем не менее, CDK сообщил, что покупатели Gen Z не против платить определенные сборы или даже ждать подходящего устройства , но возникают разочарования, когда эти проблемы не раскрываются заранее. Установление ожиданий — неотъемлемая часть любой сделки для покупателей поколения Z и старше.
Избыточность была еще одной распространенной проблемой, о которой сообщали покупатели поколения Z. Благодаря множеству интернет-инструментов, потенциальные покупатели автомобилей могут найти инвентарь, заполнить кредитные заявки и даже рассчитать процентные ставки, прежде чем ступить в автосалон. И многие из этих покупателей именно так и поступают: статистика показывает, что покупатели поколения Z обычно тратят 17 часов на покупки в Интернете, прежде чем завершить транзакцию в дилерском центре. К сожалению, этих хорошо изученных покупателей часто просили выполнить те же самые задачи лично, сводя на нет работу, проделанную заранее.
Покупатели из разных поколений сосредоточены на том, чтобы получить автомобиль, который они хотят, по справедливой цене , и есть слои скептицизма как для старых, так и для молодых. По мере того, как производители и дилерские центры работают над привлечением этого нового поколения покупателей , их внимание должно быть сосредоточено прежде всего на прозрачности и своевременности.